BLOG

B LOG _

 

7 σημαντικά κίνητρα για τους πελάτες του e-shop σας

Οι πελάτες σας πραγματοποιούν αγορές οδηγούμενοι από κίνητρα που τους δημιουργήθηκαν από συγκεκριμένες δράσεις όπως η διαφήμιση, οι εκπτώσεις κ.λ.π. Σαν εταιρεία θα πρέπει να δημιουργήσετε τέτοιες καταστάσεις κινητοποιώντας τους πελάτες σας να αγοράσουν από το ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Η πλειοψηφία των εταιρειών βασίζεται στην χρήση εξειδικευμένων υπηρεσιών marketing και πωλήσεων καθώς και στην προσφορά ποιοτικών προϊόντων. Πολλές φορές όμως στη προσπάθεια τους να αυξήσουν το κίνητρο των πελατών χρησιμοποιούν “κορεσμένες” ενέργειες από την εμπειρία τους ή μιμούνται τους ανταγωνιστές τους με συνέπεια τα μόνα κίνητρα που προσφέρουν είναι κουπόνια και εκπτωτικούς κωδικούς χωρίς να καταφέρνουν τελικά να ξεχωρίσουν και να πετύχουν τον στόχος τους.

Οι τρόποι αυτοί έχουν ιδιαίτερη θέση σε οποιαδήποτε στρατηγική marketing και αποτελούν βασικό εργαλείο προώθησης των πωλήσεων στοχεύοντας πελάτες οι οποίοι ψάχνουν για εκπτώσεις και ευκαιρίες. Ωστόσο, με αυτό τον τρόπο περιορίζετε το κοινό σας μεταξύ πελατών που ψάχνουν συνεχώς τέτοιες ευκαιρίες, με αποτέλεσμα να μειώνετε τα περιθώρια κέρδους και κατά συνέπεια την μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα της επιχείρησής σας.

 

 

Ο στόχος αυτού του άρθρου είναι να σας παρουσιάσει εναλλακτικούς τρόπους που θα αυξήσουν το κίνητρο των πελατών σας και κατά συνέπεια τις πωλήσεις του ηλεκτρονικού σας καταστήματος. Πιο κάτω θα σας αναλύσουμε τους πιο σημαντικούς.

1. Δωρεάν Μεταφορικά

Τα δωρεάν μεταφορικά αποτελούν ένα ιδιαίτερα ισχυρό κίνητρο για τους πελάτες σας και αποτελεί μια από τις πιο κλασικές μεθόδους διαχρονικά, καθώς γλιτώνουν από περιττά έξοδα και εσείς δεν χρειάζεται να προσφέρετε κάποια έκπτωση. Αποτελεί έναν από τους πιο κλασικούς τρόπους για να αυξήσετε το κίνητρο των πελατών σας. Στην πραγματικότητα τα μεταφορικά κόστη αποτελούν τον νούμερο ένα λόγο που οι χρήστες δεν ολοκληρώνουν τις αγορές στους στο διαδίκτυο. Επομένως, μειώνοντας λίγο τα έσοδα σας απορροφώντας τα μεταφορικά κόστη, θα αυξήσετε σε βάθος χρόνου το ποσοστό μετατροπής (conversion rate) και κατά συνέπεια τα μελλοντικά σας έσοδα.

Εάν δεν μπορείτε να απορροφήσετε το κόστος μεταφοράς τότε μια καλή κίνηση θα είναι να θέσετε όριο για δωρεάν μεταφορικά λίγο πιο πάνω από το ποσό της μέσης τιμής των παραγγελιών που πραγματοποιούνται στο e-shop σας. Για παράδειγμα εάν η μέση τιμή παραγγελίας είναι 15 ευρώ τότε τοποθετήστε την στα 20 ευρώ έτσι αυξάνετε το κίνητρο των πελατών να ξοδέψουν τα επιπρόσθετα 5 ευρώ σε ένα προϊόν για να έχουν τα δωρεάν μεταφορικά. Με αυτή την τεχνική και οι δύο συμβαλλόμενοι κερδίζουν, ο πελάτης δωρεάν μεταφορικά και εσείς αυξάνετε τα έσοδα σας.

2. Αποκλειστικές Προσφορές

Έχετε σκοπό σύντομα να λανσάρετε μια νέα σειρά από προϊόντα; Εάν ναι, τότε ένας καλός τρόπος να δώσετε κίνητρο στους πελάτες σας είναι να τους προσφέρετε μια πρώτη ματιά στο νέο κατάλογο  και την δυνατότητα να αγοράσουν πρώτοι προϊόντα τα οποία δεν είναι ακόμα διαθέσιμα στο ευρύ κοινό. Οι υφιστάμενοι πελάτες όπως και αυτοί που είναι εγγεγραμμένοι στα newsletter αποτελούν το ιδανικότερο κοινό στόχευσης για την συγκεκριμένη στρατηγική. Με αυτόν τον τρόπο θα αυξήσετε σημαντικά το κίνητρο των πελατών σας, ειδικά εάν η προσφορά ισχύει για περιορισμένο χρόνο.

3. Διοργανώστε Διαγωνισμούς

Δεν υπάρχει κάτι που οι καταναλωτές να αγαπούν περισσότερο από τους διαγωνισμούς. Ο πελάτης μπαίνει στη διαδικασία να διεκδικήσει προϊόντα σας χωρίς ουσιαστικά να ξοδέψει χρήματα, με αυτό τον τρόπο καταφέρνετε να δημιουργήσετε ένα κλίμα ενθουσιασμού στον καταναλωτή γύρω από το εμπορικό σας σήμα και τα προϊόντα σας.

Επίσης, τα social media αποτελούν το νούμερο ένα μέσο για την υλοποίηση διαγωνισμών και αυτό οφείλετε στην μεγάλη βάση χρηστών (Facebook 2 billion, Instagram 700 million κ.α) αλλά και στην αποτελεσματικότητα τους στην προώθηση προϊόντων. Έχει παρατηρηθεί πως ακόμα και όσοι δεν καταφέρνουν να κερδίσουν, πολλές φορές εξακολουθούν να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα σας και μετατρέπονται σε πελάτες. Ουσιαστικά δημιουργώντας διαγωνισμούς καταφέρνετε να αυξήσετε σημαντικά το κίνητρο των πελατών σας  και ταυτόχρονα να “ανοιχτείτε” σε νέους υποψήφιους πελάτες και νέα target groups.

4. Παροχή οδηγών και tutorials

Πολλές φορές ένα βίντεο ή ένα εγχειρίδιο λειτουργίας αρκεί για να πείσει τον καταναλωτή να αγοράσει ένα προϊόν. Καθώς μέσα από μια τέτοια διαδικασία μπορεί πολύ εύκολα και γρήγορα να ενημερωθεί για την χρήση, την λειτουργία και την αξία του προϊόντος, κάτι που μπορεί να μην είχε στο μυαλό του όταν σκεφτόταν το προϊόν σας. Ένας τρόπος για να έρθετε ακόμα πιο κοντά με τους καταναλωτές σας είναι να τους προτρέψετε να φτιάξουν τα δικά τους βίντεο τα οποία θα πραγματοποιούν unboxing παρουσιάσεις προϊόντων που αγόρασαν από εσάς και  εκφράζοντας την άποψη τους. Για να αυξήσετε το κίνητρο τους για να δημιουργήσουν βίντεο ή να κάνουν recommend σε ένα προϊόν σας ανταμείψτε τους με ένα κωδικό έκπτωσης ή δωρεάν μεταφορικά στην επόμενη αγορά τους.

5. Δημιουργία στοχευμένων προτάσεων

Μην πάρετε σαν δεδομένο πως όλοι οι καταναλωτές που επισκέπτονται το ηλεκτρονικό σας κατάστημα έχουν κατά νου τι θέλουν να αγοράσουν ούτε ότι ενδιαφέρονται πραγματικά να αγοράσουν κάτι. Οι καταναλωτές συνηθίζουν να επισκέπτονται διάφορα e-shops για να πραγματοποιήσουν έρευνα αγοράς σχετικά με τα προϊόντα που τους ενδιαφέρουν. Στόχος σας είναι να εκμεταλλευτείτε αυτή την κατάσταση και να προτείνετε προϊόντα best-sellers, προϊόντα με ενδείξεις όπως “άλλοι αγοραστές είδαν επίσης” ή “αγόρασαν επίσης” τα οποία να συνδέονται άμεσα με τα προϊόντα τα οποία έχει ήδη δει ο καταναλωτής. Ένας τρόπος για να γίνει αυτό είναι χρησιμοποιώντας up-selling τεχνικές πωλήσεων έτσι επιτυγχάνετε την αποδοτική προβολή των προϊόντων σας όπως και την πιθανότητα ο πελάτης να βρει το προϊόν που αναζητά και θα του δώσει τη μέγιστη ικανοποίηση.

6. Product Bundling (Ομαδοποίηση Προϊόντων)

Αποτελεί την διαδικασία κατά την οποία δημιουργείτε πακέτα προϊόντων όπου η τιμή τους είναι χαμηλότερη από ότι όταν τα αγοράζουμε μεμονωμένα. Αυτή η κίνηση έχει πολύ μεγάλο αντίκτυπο στους πελάτες και αυξάνει κατακόρυφα το κίνητρο τους για να αγοράσουν πακέτο ομαδοποιημένων  προϊόντων. Πολύ αποτελεσματικό θα είναι να δώσετε τη δυνατότητα στους καταναλωτές να φτιάξουν μόνοι τους το “πακέτο” προϊόντων. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα να επιλέξουν τον κατάλληλο συνδυασμό από προϊόντα (personalized choices). Αυτή η στρατηγική ιδανικά εφαρμόζεται για προϊόντα τα οποία οι καταναλωτές μπορούν να τα βρουν και σε άλλα σημεία πώλησης και δεν είναι της δικής σας επωνυμίας. Επίσης, μπορεί να εφαρμοστεί και σε περιόδους εορτών όπου ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος και οι πελάτες ψάχνουν την πιο συμφέρουσα πρόταση.

7. Product Customization

Χωρίς υπερβολή το product customization αποτελεί το παρόν και το μέλλον του ηλεκτρονικού εμπορίου. Δεν υπάρχει καταναλωτής που να μην ενθουσιάζεται στην σκέψη πως μπορεί να διαμορφώσει ένα προϊόν όπως ακριβώς το θέλει. Εταιρείες όπως η Nike έχουν υιοθετήσει τέτοιες τεχνικές για τα προϊόντα τους, δίνοντας τη δυνατότητα στους πελάτες τους να διαλέξουν χρώμα, υλικό κατασκευής, την προσθήκη νέων χαρακτηριστικών κ.α Σαφώς και δεν έχουν όλες οι εταιρείες τη δυνατότητα να παρέχουν τέτοιου είδους υπηρεσίες όπως η Nike. Θα μπορούσατε όμως να μιμηθείτε αυτές τις υπηρεσίες και να τις προσαρμόσετε με βάση τα προϊόντα και τον διαθέσιμο προϋπολογισμό ικανοποιώντας έτσι κάθε εξατομικευμένη ανάγκη που έχει εκάστοτε πελάτης σας (Personalized Purchasing Εxperience).

Η ευκολία στην υλοποίηση σε συνδυασμό με το χαμηλό κόστος αποτελούν τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα των παραπάνω τεχνικών. Ιδιαίτερα για εταιρείες οι οποίες δεν έχουν αρκετά μεγάλο προϋπολογισμό και ψάχνουν οικονομικούς άλλα ταυτόχρονα αποτελεσματικούς τρόπους για να αυξήσουν τις πωλήσεις τους.

Περισσότερα για ολοκληρωμένες υπηρεσίες προώθησης εδώ.

26 Μαϊ 2017 - 00:00:00