BLOG

B LOG _

 

Up-Selling για την αύξηση του τζίρου και των κερδών του e-shop

Το up-selling αποτελεί μια τεχνική πώλησης, κατά την οποία ο πωλητής παρακινεί τον πελάτη να αγοράσει προϊόντα ή υπηρεσίες που ανήκουν στην ίδια κατηγορία με αυτά που ενδιαφέρεται αλλά έχουν μεγαλύτερη τιμή, με υψηλότερες προδιαγραφές και περισσότερα ή καλύτερα χαρακτηριστικά. Ουσιαστικά, πρόκειται για την προσπάθεια να πειστεί ο πελάτης να δαπανήσει περισσότερα χρήματα  για τις αγορές του, μέσω “πρότασης” για αγορά μεγαλύτερης αξίας παραπλήσιων προϊόντων. Στην εικόνα που ακολουθεί μπορείτε να δείτε ένα εφαρμοσμένο παράδειγμα up-selling.

 

 

Καθώς βρισκόμαστε στην σελίδα του προϊόντος διακρίνουμε στο κάτω μέρος της σελίδας μια λίστα με προτεινόμενα προϊόντα της ίδιας κατηγορίας με σαφώς μεγαλύτερη τιμή και καλύτερα χαρακτηριστικά. Αυτό αποτελεί το συνηθέστερο τρόπο εφαρμογής up-selling λειτουργιών. Ένας άτυπος κανόνας για την εφαρμογή up-selling προσδιορίζει πως η διαφορά στην τιμή του προτεινόμενου προϊόντος δεν θα πρέπει να είναι μεγαλύτερη από το 25% της τιμής του αρχικού προϊόντος. Στην παραπάνω εικόνα βλέπουμε  τον κανόνα να επαληθεύεται για τα 2 από τα 3 προτεινόμενα προϊόντα, ενώ το τρίτο στοχεύει σε ένα μικρό ποσοστό πελατών που έχει την οικονομική ευχέρεια και το κόστος δεν αποτελεί βασικό κριτήριο επιλογής.  


Στο παρελθόν οι περισσότερες εταιρίες δίσταζαν στην εφαρμογή online upselling. Αυτό συνέβαινε γιατί θεωρούσαν πως οι πελάτες ενδεχομένως θα “ενοχληθούν” από τέτοιες λειτουργίες προώθησης και συνεπώς να μην πραγματοποιήσουν τελικά κάποια αγορά. Οι μεγαλύτερες εταιρίες στο χώρο του ηλεκτρονικού εμπορίου χάραξαν τον δρόμο και οι υπόλοιπες ακολούθησαν με εκτεταμένη εφαρμογή του up-selling στα ηλεκτρονικά τους καταστήματα. Συνέπεια αυτού η σημαντική βελτίωση των πωλήσεων, των κερδών και της αγοραστικής εμπειρίας του καταναλωτή (shopping experience).

Βασικά χαρακτηριστικά για πετυχημένο Up-Selling

  • Ικανοποίηση του πελάτη: Εάν καταφέρετε να πείσετε τον πελάτη πως μέσω αγοράς ενός καλύτερου και ακριβότερου προϊόντος θα έχει οφέλη (up-selling), τότε σε αυτή την περίπτωση μιλάμε για μια win-win κατάσταση. Ο πελάτης σας ικανοποιείται από την αγορά του και εσείς με την σειρά σας αυξάνετε τα κέρδη σας. Το up-selling δεν είναι μια απλή τεχνική αύξησης του κέρδους, αλλά πρόκειται για τακτική βελτίωσης της ικανοποίησης των πελατών με στόχο τη δημιουργία ισχυρών δεσμών μαζί τους.
  • Συνάφεια: Το προϊόν ή υπηρεσία που θα προτείνετε μέσα από την λειτουργία αυτή θα πρέπει να είναι συναφές με το προϊόν το οποίο ενδιαφέρεται να αγοράσει ο πελάτης. Ένας έξυπνος τρόπος για να παρακινήσετε τους πελάτες σας να ασχοληθούν με τα προϊόντα που κάνετε up-selling είναι να τα συνοδεύετε με ένα προωθητικό μήνυμα το οποίο θα τους ενημερώνει πως το προτεινόμενο προϊόν θα τους ικανοποιήσει περισσότερο. Για παράδειγμα, ένα συνοδευτικό μήνυμα θα μπορούσε να είναι το εξής «πελάτες που είδαν αυτό το προϊόν αγόρασαν...» ή «όσοι είδαν το ίδιο προϊόν με εσάς, είδαν επίσης..».  
  • Μην το παρακάνετε: Η λειτουργία up-selling μπορεί να είναι ένας τρόπος να αυξήσετε τα κέρδη σας, θα πρέπει όμως να εφαρμόζεται με μέτρο και στοχευμένα. Αν το παρακάνετε αυξάνετε την πιθανότητα να προκαλέσετε σύγχυση και ενδεχομένως εκνευρισμό στο κοινό σας. Θα πρέπει να προβάλετε προϊόντα χωρίς να επισκιάζετε την αρχική επιλογή του πελάτη σας. Τα πιο συχνά σημεία εφαρμογής up-selling είναι η σελίδα του προϊόντος, το shopping cart και ορισμένες φορές κατά την διαδικασία του checkout. Μεγάλη προσοχή θα πρέπει να δείξετε κατά την εφαρμογή της τεχνικής στην σελίδα checkout γιατί η λάθος εφαρμογή της μπορεί να δημιουργήσει αρνητικά συναισθήματα με συνέπεια την μη ολοκλήρωση της αγοράς.
  • Επείγον: Δημιουργήστε στους πελάτες σας την αίσθηση του κατ’ επείγοντος,αν δεν πραγματοποιήσουν την αγορά τους άμεσα θα χάσουν την προσφορά. Οι τίτλοι που συνοδεύουν τέτοια προϊόντα είναι συνήθως «Η προσφορά της ημέρας», «Διαθέσιμο μέχρι το τέλος της εβδομάδας» κλπ. 
  • Σπανιότητα: Αποτελεί μια πολύ συχνή τεχνική για την εφαρμογή up-selling στα ηλεκτρονικά καταστήματα. Ενημερώστε το κοινό σας  για την βραχυπρόθεσμη διαθεσιμότητα όπως και για τον περιορισμένο αριθμό των προϊόντων προκειμένου να τους δελεάσετε για να αγοράσουν. Για παράδειγμα, το eBay χρησιμοποιεί μηνύματα όπως «τα τελευταία  4 προϊόντα»  ή «17 αγοραστές κοιτούν το προϊόν αυτή την στιγμή».

Συνεπώς, η επιτυχία της λειτουργίας up-selling έχει ως βάση την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη. Θα πρέπει να του δημιουργήσουμε το αίσθημα του κερδισμένου από την αγορά του και το αίσθημα πως τα επιπλέον χρήματα που ξόδεψε πραγματικά άξιζαν. Όσο περισσότερα γνωρίζετε για τους πελάτες σας και τις συνήθειες τους τόσο πιο αποτελεσματικά θα υλοποιείτε το up-selling. Εφαρμόζοντας τις συμβουλές που αναφέρθηκαν προηγουμένως θα δείτε την αξία της μέσης παραγγελίας σας, τα έσοδα του ηλεκτρονικού σας καταστήματος και την ικανοποίηση των πελατών σας να αυξάνονται κατακόρυφα.

Περισσότερα για ολοκληρωμένες εφαρμογές up-Selling εδώ.

10 Μαρ 2017 - 00:00:00