BLOG

B LOG _

 

Cross-selling: Αυξήστε τις πωλήσεις και το τζίρο του ηλεκτρονικού καταστήματος

Το cross-selling είναι μια ιδιαίτερα διαδεδομένη τεχνική πωλήσεων η οποία έχει ως στόχο να πουλήσετε περισσότερα προϊόντα βοηθώντας τους πελάτες να αγοράσουν εμπορεύματα που ενδεχομένως χρειάζονται με αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεών σας. Πώς εφαρμόζεται το cross-selling; Ο πωλητής προτρέπει τους πελάτες να αγοράσουν επιπλέον προϊόντα ή υπηρεσίες που ανήκουν συνήθως σε διαφορετικές κατηγορίες και συμπληρώνουν το βασικό προϊόν. Για παράδειγμα, ο πελάτης ενδιαφέρεται να αγοράσει ένα smartphone, ο πωλητής με την σειρά του θα προτρέψει τον πελάτη να αγοράσει συμπληρωματικά προϊόντα τα οποία θα “ολοκληρώσουν” την εμπειρία του πελάτη. Το cross-selling στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα δεν διαφέρει σε τίποτα από το cross-selling που εφαρμόζεται σε ένα φυσικό κατάστημα, μόνο που τη θέση του πωλητή αναλαμβάνει η πλατφόρμα e-Commerce του ηλεκτρονικού σας καταστήματος. Αντιπροσωπευτικό παράδειγμα εφαρμογής cross-selling βλέπουμε στην εικόνα που ακολουθεί.

 

 

Στο κάτω μέρος της σελίδας του προϊόντος διακρίνουμε λίστα με συμπληρωματικά προϊόντα . Με αυτό τον τρόπο ο πωλητής  παροτρύνει τον πελάτη να αγοράσει χρήσιμα προϊόντα τα οποία ολοκληρώνουν την εμπειρία που θα αποκομίσει από την χρήση του smartphone και ουσιαστικά  βελτιώνουν τις πωλήσεις.

 

Πώς εφαρμόζουμε με επιτυχία το cross-selling;

  • Προώθηση προϊόντων που έχουν άμεση σχέση με βασικά προϊόντα (accessories, περιφερειακά κ.α): Ένας πελάτης μπορεί να μην έχει την πρόθεση να αγοράσει ένα smartphone το οποίο διαθέτει γυάλινη οθόνη. Εκμεταλλευόμενοι την συγκυρία πως τα κινητά με γυάλινη οθόνη είναι ιδιαίτερα ευαίσθητα, προτρέπετε τον πελάτη σας να αγοράσει κάποιο συμπληρωματικό προϊόν για την προστασία της οθόνης. Στα φυσικά καταστήματα, τα προϊόντα συμπληρωματικού χαρακτήρα είναι συνήθως στο ίδιο ή σε διπλανά ράφια. Το ηλεκτρονικό κατάστημα δεν διαθέτει “ράφια”, μπορούμε όμως κάτω από τα βασικά προϊόντα τα οποία ενδιαφέρεται ο πελάτης να του προτείνουμε συμπληρωματικά προϊόντα ή σχετικά αναλώσιμα (π.χ. εκτυπωτής, χαρτί, μελάνι κ.λ.π.). Το καταλληλότερο σημείο για την εφαρμογή cross-selling λειτουργιών σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είναι τη σελίδα παρουσίασης του προϊόντος.  Το καλάθι των αγορών αποτελεί  ένα εναλλακτικό σημείο εφαρμογής της λειτουργίας που όμως θα πρέπει να γίνεται διακριτικά χωρίς να “παρενοχλεί” ή να αποσπά την προσοχή των πελατών κατά τη διαδικασία ολοκλήρωσης των αγορών τους.

 

 

  • Ομαδοποίηση Προϊόντων (Product Bundling): Ομαδοποιήστε προϊόντα ή υπηρεσίες που είναι συμπληρωματικά ή απαραίτητα για την λειτουργία τους. Συνδυάστε αυτά τα πακέτα με μια έκπτωση στην τελική τιμή ή προσφορά πρόσθετης δωρεάν ώστε να αυξήσετε το κίνητρο των πελατών σας και να τους δελεάσετε να τα αγοράσουν.
  • Μην το παρακάνετε: Μπορεί το cross-selling να αποτελεί ένα εξαιρετικό τρόπο για την αύξηση των πωλήσεων όμως η υπερβολική χρήση του μπορεί να επιφέρει τα αντίθετα από τα επιθυμητά αποτελέσματα. Επικεντρωθείτε στις ανάγκες και τις προτιμήσεις των πελατών σας, μην προτείνετε στους πελάτες σας προϊόντα ή υπηρεσίες που δεν ενδιαφέρουν αφού έτσι αυξάνετε την πιθανότητα να προκαλέσετε σύγχυση και ενδεχόμενη εγκατάλειψη της διαδικασίας checkout..

Το μυστικό για επιτυχημένο cross-selling κρύβεται στην ικανοποίηση των αναγκών των πελατών οι οποίοι θα πρέπει να αισθανθούν κερδισμένοι από τις αγορές τους και τα επιπλέον χρήματα που ξόδεψαν. Επίσης, η επιτυχία της στρατηγικής εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό και από την υλοποίηση της στην πλατφόρμα e-Commerce που θα χρησιμοποιήσετε. Με την πολυετή εμπειρία μας στα συστήματα ηλεκτρονικού εμπορίου γνωρίζουμε καλά τη σημασία των μηχανισμών και των λειτουργιών online πωλήσεων και σας παρέχουμε εξειδικευμένες λύσεις e-Commerce προκειμένου να υλοποιήσετε ιδιαίτερες υπηρεσίες προσαρμοσμένες στις επιχειρησιακές σας ανάγκες.

Περισσότερες πληροφορίες για ολοκληρωμένες υπηρεσίες e-Commerce εδώ.

20 Ιουλ 2017 - 00:00:00