Περισσότερες online πωλήσεις με έξυπνο cross-selling…

Σε προηγούμενο άρθρο μας είχαμε αναφερθεί στο up-selling σαν μια ιδιαίτερα αποτελεσματική στρατηγική αύξησης της αξίας της παραγγελίας προτείνοντας στον πελάτη σας πιο ακριβά είδη από αυτά που αρχικά επιλέγει. Με το cross-selling προσπαθούμε να επιτύχουμε το ίδιο αλλά με διαφορετικό τρόπο. Στην προκειμένη περίπτωση η αξία της παραγγελίας αυξάνεται πουλώντας περισσότερα και συνήθως διαφορετικά προϊόντα. 

 

Η επιτυχία και των δύο στρατηγικών βασίζεται στην ικανοποίηση του πελάτη. Σε κάθε περίπτωση ο πελάτης θα πρέπει να αισθάνεται ικανοποιημένος και «κερδισμένος» με την αγορά του.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα cross-selling είναι όταν μπαίνουμε σε κατάστημα ρούχων για να αγοράσουμε ένα πουκάμισο και μια επιδέξια πωλητής μας «πείθει» προτείνοντας μας με έξυπνο και διακριτικό τρόπο ν’ αγοράσουμε επιπρόσθετα γραβάτα και μανικετόκουμπα. Σε άλλες περιπτώσεις φεύγουμε έχοντας αγοράσει δύο πουκάμισα με ένα ποσοστό έκπτωσης στην τελική τιμή. Το cross selling είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό σε περιόδους οικονομικής κρίσης, καθώς οι καταναλωτές δεν είναι διατεθειμένοι να ξοδέψουν περισσότερα για ένα τύπο προϊόντος ή υπηρεσίας, αλλά δεν θα απέκλειαν το ενδεχόμενο να ξόδευαν περισσότερο αγοράζοντας επιπρόσθετα και άλλα αγαθά ή υπηρεσίες συνοδευτικού ή συμπληρωματικού χαρακτήρα, αν αυτό συνεπάγετε κάποιο πρόσθετο όφελος (π.χ. μια μικρή έκπτωση).

Το cross-selling στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα δεν διαφέρει σε τίποτα από το cross-selling που εφαρμόζει ένας πωλητής σ’ ένα εμπορικό κέντρο με μόνη διαφορά την παρουσία του. Στην περίπτωση του online shopping θα πρέπει το σύστημα e-commerce να εφαρμόσει το cross-selling στη θέση του πωλητή.

Οι βασικοί παράγοντες της επιτυχίας του cross-selling σε συστήματα ηλεκτρονικού εμπορίου είναι το πώς και το πότε;

 

Πώς να εφαρμόζετε το cross-selling στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα;

 

Οι μέθοδοι online cross-selling είναι πολλοί και παρόμοιοι με αυτούς που χρησιμοποιούμε στο up-selling. Σε κάθε περίπτωση όμως, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι οι τακτικές cross-selling που θα εφαρμόσετε στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα καθορίζονται και περιορίζονται από τις δυνατότητες του e-commerce λογισμικού που θα χρησιμοποιήσετε. Ενδεικτικά αναφέρουμε :

  • Αξεσουάρ (accessories)
  • Σχετιζόμενα προϊόντα
  • Εκπτώσεις στην τελική τιμή για αγορά περισσότερων του ενός προϊόντων του ίδιου ή διαφορετικού είδους (π.χ. «buy one Χ get one Υ/Χ free» )
  • Εκπτώσεις ή δωρεάν μεταφορικά για αγορές αξίας ίσης ή μεγαλύτερης ενός ποσού

Το τι «δουλεύει» καλύτερα εξαρτάται από το είδος των προϊόντων και τις προτιμήσεις των πελατών σας. Χρησιμοποιώντας έξυπνα τα στοιχεία που έχετε για τους πελάτες σας μπορείτε να κάνετε πιο αποτελεσματικές και χρήσιμες cross sell προτάσεις βελτιώνοντας την αγοραστική εμπειρία των πελατών σας.

Πότε εφαρμόζετε το cross-selling;

Το καλύτερο σημείο για cross-sell είναι η σελίδα περιγραφής του προϊόντος.

 

Περισσότερες online πωλήσεις με έξυπνο cross-selling…

              

Περισσότερες online πωλήσεις με έξυπνο cross-selling…2

Το καλάθι των αγορών (shopping cart) είναι ένα εναλλακτικό σημείο για cross-selling αλλά θα πρέπει πάντα να χρησιμοποιείται διακριτικά χωρίς να «παρενοχλεί» τον πελάτη σας κατά τη διαδικασία ολοκλήρωσης των αγορών του.

Περισσότερες online πωλήσεις με έξυπνο cross-selling…

Το μυστικό για αποτελεσματικό cross selling είναι η κατανόηση των αναγκών των πελατών σας. Αυτό επιτυγχάνεται εφόσον το ecommerce σύστημα (eshop software) συλλέγει και χρησιμοποιεί κατάλληλα τα στοιχεία των πελατών και των επισκεπτών του ηλεκτρονικού σας καταστήματος. Ο στόχος είναι να ολοκληρώσουν οι πελάτες σας τις αγορές τους, ικανοποιημένοι για τις επιλογές τους.

Ενημερωθείτε για τις σύγχρονες λύσεις και υπηρεσίες ηλεκτρονικού εμπορίου της Synergic Software εδώ

Tags: cross-selling , shopping experience , ηλεκτρονικο εμποριο